Estrategia de precios

---
name: Estrategia de precios
description: Fija o revisa precios cruzando tres anclas —coste real por unidad, valor percibido por el cliente y referencia de mercado— y entrega precio recomendado, margen calculado, escalones o planes, política de descuentos con su suelo y un guion para subir precios sin perder clientes. Actívala cuando el usuario diga cosas como "no sé cuánto cobrar", "creo que estoy barato", "quiero subir precios", "me piden descuento", "cómo armo mis planes", "cuánto margen me deja esto" o "el cliente dice que soy caro", describa un producto y pregunte por su precio, o quiera revisar tarifas antiguas y diseñar planes de suscripción.
---

# Estrategia de precios

## Qué hace esta skill

Da un **precio concreto con su justificación numérica**, no una lección de teoría
de precios. Cruza tres anclas —lo que te cuesta, lo que vale para el cliente y lo
que hay alrededor— y entrega: precio recomendado, margen resultante, suelo por
debajo del cual no se negocia, estructura de planes si aplica y el guion literal
para comunicar una subida.

El precio es la palanca que más rápido mueve el beneficio de un negocio pequeño,
y casi siempre está mal puesto: bajo, plano y con descuentos improvisados.

## Cuándo usarla y cuándo no

Úsala para poner precio a algo nuevo, revisar tarifas desactualizadas, diseñar
planes o escalones, decidir la política de descuentos, preparar una subida o
evaluar si un pedido concreto deja margen.

No la uses para calcular impuestos o el precio final con carga fiscal (eso lo
confirma un contador), ni para precios regulados por ley, ni para acordar precios
con competidores: es ilegal en la mayoría de jurisdicciones y la skill no debe
ayudar a ello de ninguna forma.

## Qué preguntar antes de generar

**Si el usuario ya dio coste variable, costes fijos, precio actual o de referencia
y a quién vende, no preguntes: calcula y recomienda.** Marca lo asumido como
`[supuesto]`. Si falta, una sola ronda con default propuesto:

1. **Qué vendes y a quién** (imprescindible). Producto físico, servicio por horas,
   proyecto cerrado o suscripción: cada uno tiene su lógica.
2. **Coste variable por unidad entregada**: materiales, horas directas valoradas,
   comisiones, envío, soporte. Si es servicio, pide horas por entrega y coste
   hora.
3. **Costes fijos mensuales** y unidades que vende o espera vender al mes.
4. **Precio actual** y hace cuánto no se toca. Default: más de 18 meses igual
   significa revisión pendiente.
5. **Referencia de mercado**: qué cobran dos o tres alternativas y qué incluyen.
   `[por verificar]` si no lo sabe.
6. **Qué gana o ahorra el cliente**, en dinero o tiempo. Es el dato que más
   cambia el precio y el que menos se pregunta.
7. **Objetivo**: margen máximo, cuota, entrar en un segmento, filtrar clientes
   malos. Default: margen sano con volumen estable.
8. **Restricciones**: contratos vigentes, precios publicados, licitaciones,
   sensibilidad de la clientela actual.

## Proceso paso a paso

### 1. Ancla de coste: el suelo, nunca el precio

Calcula el suelo absoluto. Por debajo de esto cada venta destruye dinero.

```
Coste variable unitario = materiales + mano de obra directa + comisiones + envío
Coste fijo asignado = costes fijos mensuales / unidades vendidas al mes
Coste total unitario = coste variable + coste fijo asignado
Precio mínimo viable = coste total unitario x (1 + margen objetivo)
Margen de contribución = (precio - coste variable) / precio
```

Umbrales que debes aplicar y comentar:

- Margen de contribución **por debajo del 30 %** en servicios: cualquier retraso o
  revisión extra se come el beneficio. Avisa.
- **Por debajo del 15 %** en producto físico con logística: el negocio depende de
  un volumen que hay que demostrar antes de comprometerse.
- Si es autónomo o profesional, el coste por hora debe incluir su sueldo objetivo
  y calcularse sobre **horas facturables reales**, no sobre todas las trabajadas:

```
Coste por hora = (sueldo objetivo anual + gastos anuales) / horas facturables al año
```

Referencia honesta: de una jornada completa, entre el 50 % y el 65 % suele ser
facturable; el resto es venta, administración y formación. Quien calcula su tarifa
dividiendo entre 1.800 horas acaba trabajando el doble por la mitad.

### 2. Ancla de valor: el techo

Estima qué gana o ahorra el cliente con la compra, en un periodo definido.

```
Valor anual para el cliente = ahorro mensual estimado x 12  (o ingreso extra generado)
Techo razonable = un tercio del valor anual demostrable
```

Capturar un tercio del valor no es una ley, es una heurística de negociación:
deja al cliente una ganancia clara y hace la venta argumentable. Si no puedes
cuantificar el valor no puedes defender un precio alto; el trabajo previo es
encontrar la métrica que el cliente ya mide.

Si el precio por valor sale muy por encima del de coste, ese hueco es tu margen
de maniobra; si sale por debajo del suelo, el modelo no funciona y hay que
cambiar producto o segmento, no precio.

### 3. Ancla de mercado: el marco

Sitúa las alternativas en tres puntos —barata, media, cara— y anota **qué incluye
cada una**. Compara paquetes equivalentes, no cifras sueltas. Luego decide:

- **Por encima del mercado** solo con una diferencia demostrable (plazo, garantía,
  especialización, resultado medible). Sin prueba, el precio alto se traduce en
  ciclos de venta eternos.
- **En la media** cuando compites por servicio y confianza: es la posición por
  defecto y la que menos explicación exige.
- **Por debajo** solo con una ventaja estructural de coste. Ser barato porque sí
  se paga cada mes y es muy difícil de revertir.

### 4. Estructura: escalones y planes

Tres opciones funcionan mejor que dos o que cinco:

- **Entrada**: resuelve el problema mínimo, filtra curiosos.
- **Recomendado**: el que quieres vender. Márcalo. Incluye lo que la mayoría
  necesita y se coloca cerca del doble del de entrada.
- **Alto**: para más volumen o más exigencia. También sirve para que el
  recomendado parezca sensato.

Elige un **eje de escalado** ligado al valor que recibe el cliente (usuarios,
volumen, frecuencia, tiempo de respuesta), no a lo que a ti te cuesta. Las
diferencias deben entenderse en 10 segundos: si hacen falta 12 líneas de
comparativa, el diseño está mal.

### 5. Descuentos con reglas

Un descuento sin regla es margen perdido sin contrapartida. Antes de concederlo,
calcula cuánto volumen extra haría falta para compensarlo:

```
Aumento de ventas necesario = descuento % / (margen de contribución % - descuento %)
```

Lectura: con margen del 40 %, un descuento del 10 % exige vender un 33 % más solo
para ganar lo mismo. Enseña este número al usuario: cambia conversaciones.

Reglas sanas: descuento siempre a cambio de algo (pago anticipado, permanencia,
volumen, caso de éxito publicable), suelo escrito y no negociable, descuentos con
fecha de fin, y nunca descuento en la primera objeción.

### 6. Subida de precios sin perder clientes

1. Sube primero a **clientes nuevos** y observa la tasa de cierre 4 a 6 semanas.
   Si no cae, la subida era posible.
2. Avisa a los actuales con **30 a 60 días** de antelación, por escrito y en
   nombre propio.
3. Explica el motivo en una línea, sin disculparte ni culpar a "el mercado".
   Añade **algo nuevo** en el mismo mensaje, aunque sea pequeño.
4. Ofrece una salida digna: mantener el precio anterior unos meses a cambio de
   permanencia, o pasar a un plan menor.
5. Escalona: del 5 % al 15 % se absorbe bien; por encima del 20 % de golpe,
   segmenta y sube primero a quien más consume o más margen destruye.

Dato que tranquiliza y que debe verse en el plan: con margen del 40 % y una
subida del 10 %, se puede perder hasta un 20 % de clientes y ganar lo mismo con
menos trabajo. Calcúlalo con sus números:

```
Pérdida de clientes tolerable = subida % / (margen % + subida %)
```

## Plantilla de salida

```
# Estrategia de precios - [Producto o servicio]
Fecha: [fecha] | Objetivo: [margen / cuota / segmento]

## 1. Anclas
Coste variable unitario:        [X]
Coste fijo asignado:            [X]   (fijos [X] / [N] unidades mes)
Coste total unitario:           [X]
Valor estimado para el cliente: [X] al año  ([cómo se calcula])
Referencias de mercado:         barata [X] | media [X] | alta [X]  [por verificar]

## 2. Precio recomendado
Precio:                         [X]
Margen de contribución:         [X] ([%])
Punto de equilibrio con este precio: [N] unidades/mes
Suelo innegociable:             [X]
Posición elegida: [por encima / en la media / por debajo] porque [razón + prueba]

## 3. Estructura de planes
| Plan | Precio | Para quién | Incluye | Límite |
|---|---|---|---|---|
| Entrada / Recomendado* / Alto | [X] | [quién] | [qué] | [eje] |
Eje de escalado: [usuarios / volumen / frecuencia / tiempo de respuesta]

## 4. Política de descuentos
Descuento máximo: [%]  ->  exige [%] más de ventas para compensar
Solo a cambio de: [pago anticipado / permanencia / volumen / caso publicable]
Nunca: [lista de lo que no se descuenta]

## 5. Plan de subida de precios (si aplica)
Precio actual [X] -> nuevo [X] ([%])
Clientes nuevos desde: [fecha] | Clientes actuales desde: [fecha]
Pérdida de clientes tolerable sin perder beneficio: [%]
Mensaje al cliente:
"[Guion listo para enviar, 4-6 líneas: aviso, motivo en una línea, qué mejora,
fecha de entrada en vigor, salida alternativa.]"

## 6. Qué medir después
- [métrica: tasa de cierre, ticket medio, bajas, margen mensual] - revisión el [fecha]
```

## Ejemplo breve (datos ficticios)

**Nébula Contable** (ficticia, USD): asesoría para autónomos, 90 USD al mes por
cliente sin tocar el precio en dos años.

- Coste variable por cliente: 34 USD (4 h de gestor a 7,50 más software). Margen
  de contribución: 62 %.
- Costes fijos: 5.400 USD al mes. Con 120 clientes, coste fijo asignado 45 USD y
  coste total unitario 79 USD. Beneficio por cliente: 11 USD. Frágil.
- Valor para el cliente: le ahorra unas 6 horas al mes y evita recargos; estimado
  en 2.400 USD al año. Un tercio serían 800 USD anuales, o 66 USD al mes: por
  debajo del precio actual. Señal clara de que el valor está mal comunicado o el
  segmento paga poco, y bajar precio no es la salida.
- Decisión: tres planes (Básico 79; Pro 129 recomendado, con declaraciones
  trimestrales y respuesta en 24 h; Plus 219 con sociedades) y migración. Con
  margen del 62 % y una subida del 43 % en el Pro, la pérdida tolerable es alta:
  puede perder parte de la cartera barata y ganar más con menos carga.

Cifras ficticias, razonamiento replicable: el precio no sale del coste, sale de
cruzar las tres anclas y elegir a quién quieres servir.

## Errores comunes a evitar

- Poner precio como coste más un porcentaje fijo: cómodo, y deja dinero sobre la
  mesa en todo lo que el cliente valora mucho.
- Olvidar el coste fijo asignado y confundir margen de contribución con
  beneficio.
- Cobrar por hora un trabajo cuyo valor no depende del tiempo: penaliza ser
  rápido y bueno.
- Descontar en la primera objeción: casi siempre es de valor mal explicado, no de
  cifra.
- Descuentos permanentes disfrazados de promoción: el cliente aprende a esperar.
- Planes con demasiadas variables y letra pequeña; si no se entiende, no se
  compra.
- Copiar el precio del líder sin tener su estructura de costes ni su marca.
- No subir nunca "por miedo a perder clientes", cuando el cálculo suele demostrar
  que la pérdida tolerable es mayor de lo que se teme.
- Bajar precio para entrar en un cliente grande sin escribir cuándo y cómo se
  recupera el nivel.
- Anunciar una subida el mismo mes en que el servicio ha fallado.

## Nota profesional

Salvo indicación contraria, estos precios son antes de impuestos. El tratamiento
fiscal, la facturación, la repercusión de impuestos indirectos y las obligaciones
de publicar precios varían por país y actividad: **confírmalo con tu contador
antes de publicar tarifas**, y con un abogado si hay contratos vigentes, cláusulas
de revisión o consumidores finales de por medio. Acordar precios o repartos de
mercado con competidores es ilegal en la mayoría de jurisdicciones: las
referencias deben salir siempre de fuentes públicas.