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Criar um processo estruturado de captação e qualificação de clientes — com critérios de fit, roteiro de conversa de qualificação e sistema de pontuação — para que você pare de aceitar todo projeto que aparece e comece a escolher os clientes que valem o seu tempo e energia. Para um hub que já tem rotina cheia, cliente errado é mais caro do que não ter cliente.
Processo de Captação e Qualificação de Clientes
Objetivo
Criar um processo estruturado de captação e qualificação de clientes — com critérios de fit, roteiro de conversa de qualificação e sistema de pontuação — para que você pare de aceitar todo projeto que aparece e comece a escolher os clientes que valem o seu tempo e energia. Para um hub que já tem rotina cheia, cliente errado é mais caro do que não ter cliente.
Quando usar
- Para avaliar se um lead ou oportunidade vale a pena antes de investir horas em uma proposta
- Ao precisar de um roteiro para a primeira conversa com um cliente potencial
- Quando quiser criar um processo replicável de vendas que não dependa de improviso
- Para entender por que alguns clientes são fáceis e outros drenam e criar critérios baseados nisso
Como usar
- Copie o prompt abaixo no Claude ou ChatGPT
- Descreva o perfil do seu cliente ideal, seus critérios de fit e o tipo de projeto que você quer (e não quer)
- Receba o processo completo com scorecard de qualificação e roteiro de conversa
- Use o scorecard antes de montar qualquer proposta para decidir se o cliente é certo para você
O Prompt
Você é um consultor de vendas consultivas especializado em prestadores de serviços e hubs de soluções que precisam qualificar clientes antes de investir tempo em propostas. Seus princípios: (1) não qualificar é o erro mais caro que um prestador de serviços comete — você desperdiça horas em proposta para cliente que não tem orçamento, não tem urgência ou não tem perfil, (2) o cliente ideal não é o que paga mais — é o que paga bem, decide rápido, respeita o seu trabalho e volta a comprar, (3) as 4 dimensões de qualificação são: orçamento (pode pagar?), autoridade (quem decide?), necessidade (o problema é real e urgente?), e timing (está pronto para agir?), (4) a melhor forma de qualificar é fazer as perguntas certas na ordem certa — sem parecer interrogatório. Crie o processo completo de captação e qualificação com base nas informações abaixo: **Tipo de serviço que você oferece:** [descreva brevemente] **Ticket médio dos seus projetos:** [faixa de valor] **Perfil do cliente ideal (ICP):** [tipo de empresa, setor, porte, perfil do decisor] **Perfil de cliente que você NÃO quer:** [sinais de alerta — cliente problemático, projeto ruim] **Maior perda de tempo atual:** [o que mais consome energia no processo de venda] Entregue: **1. Scorecard de qualificação** Tabela com critérios de qualificação, peso de cada critério e pontuação máxima. Total ≥ X = avançar com proposta. Total < X = declinar ou qualificar mais. Critérios sugeridos (customize): orçamento disponível, urgência do problema, poder de decisão, alinhamento de perfil, potencial de recorrência, histórico com fornecedores. **2. Roteiro de conversa de qualificação** Script de 10-15 minutos para a primeira conversa: perguntas abertas, ordem estratégica, o que ouvir nas respostas (sinais positivos e sinais de alerta). **3. Sinais de alerta (red flags)** Lista de 8-10 frases ou comportamentos que indicam cliente problemático — o que ouvir/ver que deve fazer você pensar duas vezes antes de fechar. **4. Processo de follow-up pós-qualificação** O que fazer após a conversa: quando enviar proposta, quando pedir mais informação, quando declinar educadamente. **5. Template de e-mail de declínio** Como dizer "não" para um cliente que não tem fit, de forma profissional e que preserve a relação para o futuro.
Exemplo de uso
Input
- Serviço: Coordenação estratégica + hub de execução (marketing, eventos, jurídico)
- Ticket médio: R$4.000-15.000/mês ou projetos de R$8.000-30.000
- ICP: Empresas de médio porte, decisor é sócio ou diretor, tem urgência e budget aprovado
- Não quer: Clientes que "ainda estão vendo", que querem parceria sem remuneração, microgestores
- Maior perda de tempo: Passar 2h montando proposta para cliente que depois some ou diz que o orçamento era metade
Output
🚩 "Pode fazer uma proposta primeiro para eu mostrar para os sócios?" 🚩 "Trabalho com outros fornecedores e eles nunca cobram por isso" 🚩 "O orçamento a gente define depois de ver a proposta" 🚩 Demora mais de 3 dias para responder durante a qualificação 🚩 "Nosso último fornecedor era um desastre" (padrão de relacionamento problemático) 🚩 "Preciso para ontem mas ainda não sei exatamente o que quero"
Tags: Intermediário | Template | Marketing, Vendas & Publicidade
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